Zwiększanie wartości koszyka: cross-selling, up-selling i rekomendacje
Cross-selling i up-selling to polecanie produktów uzupełniających i wyższych wersji. W sklepie z tysiącami produktów działają wtedy, gdy dane mówią, co do czego pasuje. Zamienniki, akcesoria i zestawy pokazujemy na podstawie danych produktowych i historii zamówień, a efekt liczymy w wartości zamówienia i marży.
Co otrzymasz
- Mapa akcesoriów, zamienników i zestawów
- Reguły rekomendacji gotowe do wdrożenia
- Pomiar wartości zamówienia i marży
Rekomendacja jest tak dobra jak relacje w katalogu. Polecony produkt, który nie pasuje albo którego nie ma na stanie, kosztuje zaufanie klienta.
Najpierw dane
Sprawdzamy, ile produktów ma zapisane zamienniki, akcesoria i zgodność z innymi produktami. Liczymy też, które produkty klienci już dziś kupują razem.
Przy tysiącach produktów
Relacji nie da się ustawić ręcznie dla całego katalogu. Budujemy reguły z atrybutów, np. wymiaru, napięcia albo modelu urządzenia, a ręcznie poprawiamy tylko najważniejsze kategorie.
Zamiennik ratuje zamówienie
Gdy produktu brakuje na stanie, zamiennik o tych samych parametrach zatrzymuje klienta w sklepie. W sprzedaży do firm to często ważniejsze niż polecanie droższego modelu.
Pomiar przed i po
Średnia wartość zamówienia, liczba pozycji w zamówieniu, udział zamówień z produktem poleconym i marża. Porównujemy kategorie ze zmianą i bez niej.
Trzy sposoby polecania produktów. Zaczynamy od tego, co da się zrobić na obecnej platformie.
| Droga | Kiedy ma sens | Na co uważać |
|---|---|---|
| Relacje w danych produktowych | Asortyment techniczny, w którym liczy się zgodność: części, akcesoria, materiały eksploatacyjne. | Wymaga uporządkowanych atrybutów; potem działa w sklepie, portalu i feedach. |
| Moduł rekomendacji obecnej platformy | Wystarczy polecanie na podstawie historii zakupów i popularności. | Bez danych o zgodności potrafi polecić produkt, który nie pasuje. |
| Zewnętrzny system rekomendacji | Duży ruch, wiele kanałów i polecanie w wyszukiwarce, karcie i e-mailu. | Licencja i integracja; porównujemy 2–3 systemy w koszcie na 3 lata. |
Co dostajesz. Reguły i relacje zapisujemy w Twoich systemach, więc zostają u Ciebie.
Mapa relacji w katalogu
Ile produktów ma zamienniki, akcesoria i zestawy, a gdzie ich brakuje.
Reguły polecania
Co polecamy, w którym miejscu ścieżki i pod jakim warunkiem stanu i marży.
Wdrożenie partiami
Najpierw 2–3 kategorie o dużym znaczeniu, potem kolejne.
Raport przed i po
Wartość zamówienia, liczba pozycji i marża w kategoriach zmienionych i porównawczych.
Pytania przed rozmową. Na pozostałe odpowiemy, gdy się spotkamy.
Czy polecanie droższych produktów nie zniechęci klientów?
Polecamy to, co pasuje do potrzeby i jest na stanie. Produkty z niską marżą albo bez stanu wyłączamy z rekomendacji regułami.
Czy potrzebuję nowego systemu?
Zwykle nie na start. Najpierw sprawdzamy, co da moduł obecnej platformy na uporządkowanych danych.
Zaczynamy od audytu
Audyt danych produktowych i PIM
Czy katalog ma atrybuty i relacje, na których da się oprzeć rekomendacje.
Powiązane. Rozwiązania i usługi, które często idą w parze.
Policzmy, ile dokładają Twoi klienci. Wskażemy, od czego zacząć.
- Opisujesz sytuację w formularzu albo e-mailem.
- Odpowiadamy w ciągu jednego dnia roboczego.
- Na życzenie zaczynamy od NDA.
Krzysztof Wrzosek
Doradca digital i e-commerce, założyciel Gladness